Pour ce faire, vous avez besoin de développer une solide équipe de vente qui saura répondre efficacement aux besoins et aux préoccupations du client. De quel profil de vendeur avez-vous besoin pour accomplir ces tâches? Afin de répondre à cette exigence, voici les trois profils de vendeurs types.

1- Le vendeur-entrepreneur : Cette personne est un vendeur passionné dans son travail et il s'y donne à fond tous les jours. Il travaille comme si c'était sa propre entreprise et son désir de réussir est extrêmement développé. Rien ne l'arrête. Ce vendeur a décidé d'adopter une attitude responsable et conséquemment, il passe beaucoup plus de temps à trouver la solution que de discuter du problème. Il comprend l'impact positif à long terme qu'un client heureux lui rapportera. Il trouve toujours de nouvelles idées afin d'aller chercher de nouveaux clients. Son éthique, son professionnalisme et son intégrité sont supérieurs à ceux de la moyenne des vendeurs.

2- Le vendeur-corporatif : Cette personne est un vendeur de carrière. On rencontre souvent ce représentant dans les grandes corporations. Il est un vendeur stable qui n'aime pas le changement et déteste prendre des risques. Il ne fracassera pas de records de vente, mais restera dans le peloton, sera fiable et donnera un rendement régulier et continu. Son travail, ce n'est pas une passion, c'est plutôt une nécessité financière qui lui permet de se réaliser dans des activités à l'extérieur de son travail.

3- Le vendeur-prise de commande : Cette personne est un vendeur qui excelle à satisfaire les clients actuels, c'est-à-dire à répondre à leurs différents besoins. Ses points forts se situent dans l'établissement de relations à long terme. Il déteste devoir aller chercher de la nouvelle clientèle. Il est honnête, intègre et comprend bien que les bases d'une solide relation d'affaires reposent sur la qualité de la relation humaine. Fidéliser son client est une de ses plus grandes sources de motivation. Pour lui, le respect est une valeur importante.

Dans votre entreprise, de quel type de vendeur avez-vous besoin? Les exigences sont-elles différentes d'un territoire à l'autre? Afin de trouver le type de vendeur dont vous avez besoin, analysons l'élément le plus important à partir duquel le client achète de vous, c'est-à-dire la confiance.

Le client désire transiger avec des personnes et des entreprises en qui il a confiance et si ce sentiment n'est pas assez fort, il n'y aura pas de transactions. Donc, votre travail consiste à élever le niveau de confiance du client afin qu'il achète de vous. Mais d'où provient la confiance du client envers vous? Hé bien, elle provient de deux sources. La première consiste en la perception du client envers votre entreprise et la seconde est son appréciation des personnes qu'il rencontre chez vous, c'est-à-dire la valeur apportée autant par le niveau d'expertise que par la qualité de la relation humaine. La personne clé chez vous qui interagit le plus avec le client est habituellement le vendeur.

Précisons l'importance de chacune des composantes de la confiance en commençant par la perception du client envers l'entreprise. Avant qu'un premier contact ne s'établisse, le client potentiel a une perception soit positive, soit négative ou soit neutre parce qu'il n'a jamais entendu parler de votre entreprise.

Afin de bien comprendre le principe, imaginez une échelle qui s'étend de 0 jusqu'à 10. Le chiffre 0 représente le niveau où le client ne connait pas votre entreprise ou n'a aucune confiance envers votre entreprise, et 10 signifie le point culminant de la confiance, autrement dit, le niveau où le client achète aisément. Demandez-vous ceci : « Avant que mon vendeur ne rencontre le client, où se situe sa perception, c'est-à-dire sa confiance envers mon entreprise? » Il va de soi que plus la perception du client est près de 10, plus le travail du vendeur sera facile afin que le client achète. Évidemment si le client a une perception négative, il sera très difficile et très laborieux de lui faire changer d'idée. Si sa perception est autour de 0, le travail à accomplir de la part du vendeur est énorme.

Si la majorité de vos clients potentiels ne vous connaissent pas ou s'ils n'ont pas une bonne opinion de vous ou de votre entreprise et que leur perception se situe autour de 0, alors vous devrez engager des vendeurs entrepreneurs. Ce type de vendeur est une denrée rare et lorsque vous en avez trouvé un, il risque de vous coûter très cher. La plupart des nouveaux entrepreneurs qui obtiennent du succès font le travail de vente par eux-mêmes, car ils n'arrivent pas à trouver un vendeur-entrepreneur sur le marché qui est abordable financièrement.

Maintenant, si vos clients potentiels ont une opinion favorable envers votre entreprise (grâce à votre excellente réputation, votre marketing efficace et au bouche à oreille de vos clients satisfaits) et qu'ils ont une perception favorable autour de 5 sur l'échelle, alors vous pouvez engager des vendeurs-corporatifs. Ces derniers peuvent faire passer le niveau de confiance de ces clients de 5 à 10 pour qu'il y ait transaction, mais n'engagez pas ce genre de vendeur si le niveau de confiance avec vos clients potentiels est près de 0, car il ne sera pas capable de fermer des ventes, la montagne sera trop haute pour lui.

Quand vos clients potentiels vous connaissent et sont excités à l'idée de faire affaire avec vous ou votre entreprise - ce qui veut dire que le client se situe près de 10 -, alors un vendeur-prise de commande fera un travail exceptionnel pour vous. Quand vous embauchez ce type de vendeur, c'est que vous avez bâti un historique de succès et une solide réputation dans votre industrie.

Il est important d'engager le bon profil de représentant en fonction de la confiance que votre entreprise a su établir dans le marché. Votre efficacité et votre rentabilité s'amélioreront grandement si vous engagez le bon type de vendeur.

Bonne ventes!!

Pour contacter l'auteur :

Jean-Pierre Lauzier - JPL Communications inc.
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